[자영업창업 마케팅 정보] 많이 볼수록 돈버는 자리를 고를 수 있다

(이경태의 간결한 상권매뉴얼) 많이 볼수록 돈버는 자리를 고를 수 있다

입력시간 | 2008.04.24

 

 

[이데일리 이경태 칼럼니스트] 상권을 조사할 때 시간이 중요한 것도 특별할 것 하나 없는 지적이다.

필자가 요구하는 핵심은 업종에 따라 조사 시간이 달라야 한다는 것이고 시간 절약을 하기 위해서는 무작정 발품 팔기는 금물이다.

칼국수집을 차린다고 할 때 저녁 시간에는 부러 상권을 확인하지 않아도 좋다. 점심에만 집중하면 그만이다. 칼국수는 저녁에 잘 팔리지 않는다. 전적으로 점심 아이템이다.

반대로 삼겹살집을 하는 예비 창업자라면 점심 상권은 크게 고려하지 않아도 좋다. 점심에 삼겹살을 먹는 사람이 거의 없다는 것은 고객인 여러분이 잘 알고 그대로 실천하고 있다.

점심엔 다른 볼일과 준비를 하고 저녁에 집중해서 손님의 유무를 확인해야 하는 것이 상권을 조사하는 요령이다. 물론 하루 온종일 거리에 죽치고 앉아 시간을 보내는 것도 크게 탓할 일은 아니다.

생계와 전재산이 걸린 일이기 때문에 많이 보고 오래 지켜 볼수록 좋을 테니 말이다. 그렇다고 필자가 무대포식의 방법을 강권할 수는 없는 일 아닌가?

부득불 잘 모르는 상권에서 점포를 찾아야 한다면 주변의 식당이나 슈퍼에 들러 자문을 구하는 것이 필요하다. 장사를 할까 하는데 오래 사셨으니 도움되는 이야기를 해달라고 말이다.

한가한 시간을 틈타 식사를 주문하거나 물건을 몇가지 사면서 말을 붙이면 응하지 않을 사람이 없을 것이다. 운이 좋게 말 많은 점주를 만난다면 동네 역사를 다 들을 수도 있는 일이다. 이렇게 수집된 지역 정보를 토대로 부동산을 방문해야 한다.

그래서 추천하는 점포의 내막이 상인들의 지적과 유사한지 비교를 반드시 해야 한다. 부동산을 먼저 찾아 이야기를 듣는 것보다는 판단에 좋은 기준점이 된다.

그러나 필자처럼 경험이 다소 있는 사람들은 이런 방법을 잘 사용하지 않는다.

어떻게 보면 정말 비과학적이고 비체계적이라 할 정도로 직관과 경험에 근거한 점포 고르기에 들어가기 때문인데, 가장 먼저 하는 일이 임대 표시가 되어 있는 상가를 먼저 물색하는 것이다.

마음에 드는 적당한 점포가 도저히 없으면 매출이 부진할 것 같은 상가를 찍어 부동산에 들른다. 혹시 매물로 나왔는지 확인하고 매물로 나오지 않았다면 부동산에게 역으로 작업(?)을 의뢰한다.

‘어차피 장사도 잘 되지 않을텐데 약간의 시설비와 이사비를 부담할 테니 한번 의중을 살펴달라’고 말이다. 이런 방법은 경험이 부족한 대다수의 일반인은 금해야 할 방법이다.

그렇기 때문에 무조건 지역 정보를 많이 수집할수록 좋은 점포를 발굴할 수 있다.

상가를 잘 구하는 일은 절대 쉽지 않은 일이다. 때문에 가장 확실한 방법은 무조건 많은 매물을 보는 것이 최고다. 하루에 10개 이상의 매물을 1주일 이상 본다면 물경 100여개에 달하는 물건들을 만나게 된다.

하루 이틀이야 그런가보다 하지만 어느새 무언지는 모르지만 자기 스스로의 평가 기준이 생겨나고 있음을 확인하게 된다. 많이 보면서 자연스레 비교 항목을 염두에 두게 되고 그런 원인이 어디서 발생한 것인지도 깨달음이 오는 것이다.

이런 다양한 경험을 통해 우선 순위가 매겨진 점포를 대략 5, 6개로 압축할 수 있는데 이후엔 상권분석의 몇가지 요령을 통해 다시 재검토 작업을 하면 2, 3개 정도로 확실하게 압축이 된다.

무엇을 골라도 괜찮은 점포들인 것이다. 다만 최종적으로 마지막에 결정을 내려야 할 때는 다음과 같은 근거가 마련되어야 한다.

예상 수익성이 얼마나 될 것인가?

고정비 지출의 세밀한 차이는 무엇인가?

결정된 메뉴를 보다 자연스럽게 포장해 줄 수 있는 여지가 많은가?

향후 매각을 할 때 보다 수월할 수 있는 여건을 가진 점포가 어느 것인가?

점포만 많이 본다는 각오를 가진다면 1차 발굴 조사에 1주일, 호감 점포에 대한 집중 검토 작업에 3~4일, 최종 판단 작업에 2~3일로 보름이면 충분히 점포를 계약할 수 있다.

이것이 벅차다면 당신은 식당 경영자의 자질이 없는 것으로 곡해(?)해도 괜찮을 것이다.

[출처 : http://www.edaily.co.kr/news/NewsRead.edy?DCD=A606&newsid=01105366586379400&OutLnkChk=Y]

 

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(이경태의 간결한 상권매뉴얼) 상가를 계약하는 5가지 절차

입력시간 | 2007.12.18

 

 

[이데일리 이경태 칼럼니스트] 상가점포를 계약하는 과정은 어렵지도, 복잡하지도 않다. 아래 기술하는 몇가지 내용만으로 계약은 원만하게 처리할 수 있다.

1. 호감이 가는 점포를 보면 가장 먼저 할 일은 등기부를 비롯 5대 서류를 떼어보는 일이다. (건물, 토지 등기부, 건축물대장, 도시 계획 확인원, 공시지가 정보)

2. 서류에 하자가 없다면 권리금 내역을 파악하고 주변 시세와 비교를 해야 한다. 그리고 부동산마다 내놓은 가격이 틀릴 수 있으므로 이 점도 확인해야 한다.

3. 권리금 조율이 되었다면 신규 계약시 현재의 임차 조건과 변동이 없는지도 확인해야 한다. 구두로 건물주 확인하거나 부동산을 통해 다짐을 받고, 반드시 권리 계약서에 [임차 조건이 현재 확인된 내용에 비해 큰 차이가 나면 자동 해지되며 권리 계약금은 돌려받는다]라는 조항을 달아야 한다.

4. 식당을 인수할 경우 영업신고증을 승계받으면 무척 편하기 때문에 권리 잔금을 치루면서 바로 요식업 협회 담당자를 불러 각 서류에 양자가 기입하여 넘기도록 해야 한다. (이것을 미루면 앞 임차인이 추가 금액을 요구할 수도 있다)

5. 현재의 임차인과 권리 관계가 끝나야 건물주와 임대차 계약을 쓸 수 있다. 따라서 권리 잔금 치루고, 영업 승계 서류 작성하는 시간을 따져 1시간 뒤 쯤에 건물주와 임대 계약서를 작성하면 된다. 따라서 이날 권리 잔금, 임대 보증금 전액이 필요하게 된다.

간혹 임대계약서를 먼저 쓰는 게 아니냐고 하는데..

앞 임차인과 분쟁을 원하는 건물주는 없기 때문에 반드시 권리금에 대한 조율이 끝난 후에 찾아오라고 한다.

또 권리 계약서를 썼으니까 바로 임대 계약서를 써야 한다고 하는데, 이것도 마찬가지다. 권리에 대한 깔끔한 정리가 되어 있지 않기 때문에 건물주는 이런 상황에서 절대 임대차 계약서를 쓰려고 하지 않는다.

 

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유동인구부터 업종, 점포가격까지 분석필요해

 

입력시간 | 2009.06.22

 

 

[이데일리 이경태 칼럼니스트] 상권을 분석하는 방법에는 사실 그다지 특별한 노하우가 있지 않은 것이 사실이다. 상권이란 경험이 많은 사람일수록 잘 보는데 그 까닭은 다른데 있지 않다.

계약을 해야 하는 점포를 봤을 때 앞전의 경험을 통해 어느 정도의 가치가 있는지, 얼마나 팔 수 있는지 추측을 하는 것이 사실은 전부라고 해도 과언이 아니기 때문이다.

따라서 타인에게 강의를 받고, 스스로 공부하여 지식을 쌓았다고 해도 점포를 결정, 계약하는데 큰 도움이 되지 못한다.

상권을 분석하는데 대단한 기법이 있는 것처럼 우쭐대는 전문가에게 그 속사정을 알려달라고 할 때 정확히 답변을 내리지 못하는 까닭은 본인 역시 과학적인 기법을 적용해 판단한 것이 아니라 감으로, 경험치로 좋고 나쁘고의 판단을 내렸기 때문이다.

하지만 여기서 중요하게 이해해야 할 부분은 그 경험치를 어떤 식으로든 소화해 내어야 한다는 점이고, 가장 정확한 이론은 경험에 있다는 사실이며, 그 경험에는 반드시 근거가 있어야 한다는 점이다.

일반인들이 가장 흔하게 하는 상권 분석은 다음과 같다.

첫째가 유동인구 조사다. 계약 대상인 점포를 중심으로 사람들의 유동량을 파악하는데 애를 쓴다. 일일이 바를정(正)을 써가며 얼마나 많은 사람이 어떤 시간에 집중하는지 체크를 하는데 이는 가장 무모한 방법이다.

적어도 1주일 정도 투자를 하지 않고서는 정확한 예측을 할 수 없다는 점이 바로 그 이유다. 따라서 한두번 정도 인원체크를 한 것을 가지고 상권의 유동량을 파악하는 것은 숲을 보지 못하는 위험 요소가 된다.

기왕에 체크를 할 거라면 최소 1주일의 시간을 투자할 것. 둘째가 낮 12시부터 2시간, 4시부터 2시간, 저녁 7시부터 3시간을 집중해야 한다는 점이다. 나머지 시간의 이동 체크는 의미없다.

둘째가 업종 파악이다. 자신이 계약하고자 하는 주변의 상가들이 어떤 업종으로 포진되어 있는가까지 조사할 정도라면 사실 반 전문가라고 보아도 좋다.

분식집은 몇 개, 술집은 몇 개, 노래방은 몇 개, 옷가게는 몇 개 하는 식으로 체크를 하는 것은 좋은데, 남에게 보여주기 위한 보고서가 아니라면 이도 큰 의미는 없다. 그 까닭은 포진된 업종을 분석하지 못한다면 그저 조사로만 그쳐야하기 때문이다.

왜 그런 업종이 있는지, 왜 골목마다 포진한 주력 업종들이 다른지를 일반인들은 알지 못한다. 포진한 업종의 수준이나 수량에 따라 다양한 결론을 만들어야 하는데 그것을 알아내기란 또 설명하기란 상당히 어려운 일이다.

따라서 굳이 상권의 업종 분포를 조사하고자 한다면 본인이 팔고자 하는 주력 메뉴와 중복되는 가게만 체크하는 것도 효과적이다. 감자탕 집을 하기로 했다면 감자탕 간판을 단 가게를 전부 조사하고, 감자탕 상호는 아니지만 감자탕을 취급하고 있는 식당이 얼마인지 정도만 체크하면 된다.

내가 상대할 사람은 감자탕을 먹을 수 있는 사람이지, 청바지를 사려는 사람이나 빵을 사려는 사람이 아니기 때문이다. 내가 팔고자 하는 메뉴의 경쟁자만 확인하면 된다.

셋째가 점포 가격이다. 점포의 가격에는 바닥권리금과 시설권리금 그리고 보증금을 합한 금액이 현장에서 통용된다. 우리가 잘 아는 영업 권리금이라는 것은 진정 장사가 잘되는 가게를 제외하고는 협상 대상에서 빠져있다.

장사가 잘 되는 가게가 매물로 나올 이유는 몇몇 경우를 제외하고는 없을 뿐더러 매출에 확신이 있는 점주는 그만큼 당당하기 때문에 어설픈 권리금 요구는 하지 않는다.

초보 창업자 혹은 소자본 창업자들은 권리금이 없는 신축 상가나 저렴한 수준만을 본인이 찾는 매물이라고 광고를 하고 다닌다. 점포 금액이라는 것은 협상의 여지가 충분히 있는 것이기에 미리 낮은 점포를 구한다고 말할 필요는 없다.

일단 싼 상가를 찾는 사람에게 부동산에서 대하는 태도부터가 뜨악하다. 싼 매물의 중개로 인한 복비가 이미 정해져 있기 때문에 고가의 고객으로 인정하지 않기 때문이다.

따라서 가격을 나름대로 정할 때는 정확한 제시를 해야 한다. 몇평 짜리를 원하는지, 시설 수준에 따라 권리금 인정 여부는 어디까지 가능한지, 그리고 보증금 조절만 된다면 월세 부담을 안을 수 있다는 정확한 제시를 해야 대우를 받으면서 점포를 확인할 수 있다.

여기서 보증금의 절충이 중요한 것은 나가고자 하는 임차인의 경우 보증금이 낮을수록 본인이 받고자 하는 권리금을 제대로 받을 수 있기 때문에 좀 더 적극적인 협상에 응한다는 사실이다. 보증금이 요지부동이라면 결국 본인이 받을 권리금을 낮춰 계약해주는 수 외에 방법이 없기 때문이다.

이처럼 일반인들이 이해하는 상권 분석의 일반적 기법을 설명했다. 하지만 모두에 이야기했듯이 점포란 경험에서 판단하는 측면이 크고, 경험이 많지 않을 경우엔 본인에게 느낌이 좋게 와 닿는 점포이어야 한다는 점이다.

감정의 동물이기 때문인지 우리는 첫 느낌을 중요시하고 그것에 많이 기댄다. 느낌이나 감이 비과학적이라고 무시할 바는 아니다. 느낌이 좋다는 것은 일면 본인과 궁합이 맞다는 뜻일수도 있다.

남에게 도움을 받지 않고 본인 스스로 점포를 찾아야 할 상황이라면 거론한 세가지 방법에서 집중해야 할 부분을 명확히 한 다음 가장 느낌이 좋은 점포를 결정하도록 하자.

장고 끝에 둔 악수가 아니라면 느낌만으로도 절반의 성공은 이루었기 때문이다. 장사가 입지 하나로 결정하는 그렇게 단순한 게임은 아니라는 점이다.

 

[출처 : http://www.edaily.co.kr/news/NewsRead.edy?DCD=A606&newsid=02161526589724344&OutLnkChk=Y]

 

* 발췌자 : 소상공인시장진흥공단 자영업컨설턴트(마케팅 분야 담당) 이민세